Intervju med Kelly Intehar, AcouSorts Sales Director, North America

Kan du berätta lite om din utbildning, bakgrund och erfarenhet?

– Jag har arbetat med försäljning och säljledning inom Life Science-branschen i snart 30 år. Under denna tid har jag fått bred erfarenhet från både produkt- och tjänsteföretag samt arbetat inom ett brett spektrum av marknader hela vägen från forskning och akademi till kommersiella marknader inom läkemedel, bioteknik och diagnostik.

Innan jag började på AcouSort var min senaste roll att leda ett kommersiellt team på Bio-Techne, ett företag som säljer reagenser och instrument. Gruppen på Bio-Techne bestod av 14 personer fokuserade på att sälja kritiska reagenser till marknaderna för cellterapi och regenerativ medicin.

Du kom med i AcouSort-teamet förra året. Vad var det som lockade dig till företaget?

– Jag tycker att AcouSorts affärsmodell är mycket tilltalande eftersom den inkluderar både OEM-möjligheter och forsknings- och innovationsplattformar. Efter många år i branschen ser jag verkligen värdet i att arbeta nära forskare i labbet för att validera teknik, publicera resultat och tillsammans etablera robusta lösningar. Möjligheten att kombinera detta med den skalbara möjligheten att integrera OEM-komponenter i våra partnersystem är mycket spännande. Detta ger oss möjlighet att tillämpa AcouSorts teknik på verkliga lösningar för många fler slutanvändare.

Väl ombord upptäckte jag också teamets styrkor. Det är en liten organisation men de stödjer kunder och kollegor på ett mycket effektivt sätt.

Hur skulle du beskriva de amerikanska marknaderna för cellterapi och diagnostik?

– Den amerikanska cellterapimarknaden utvecklas snabbt. De terapier som finns på marknaden idag har mycket höga tillverkningskostnader. På grund av detta ligger nuvarande fokus på att automatisera processer för att minska behandlingskostnaden per patient och att undersöka så kallade allogena terapier som kan produceras i stor skala. AcouSort har mycket att erbjuda inom detta område och tillhandahåller en teknik som möjliggör automatisering av cellberedningar och celltvätt.

Den amerikanska diagnostikmarknaden söker också ständigt ytterligare automatisering, särskilt för provberedning. Jag förutspår att våra partnerskap kommer att fortsätta att mogna inom detta område och utsikterna är lovande. Trenderna inom diagnostik drivs av ett behov av att effektivisera arbetsflöden och få ut mer information från begränsade provvolymer, samt att tillämpa flera olika analysmetoder på ett och samma prov där olika provfraktioner kan behövas för analysen. Detta är också ett område som är mycket relevant för AcouSorts plattformar.

Var ser du de största möjligheterna för AcouSort?

– För närvarande erbjuder AcouSort betydande förbättringar av hur celler förbereds före analys. Dessa förbättringar innebär högre provkvalitet vilket i slutändan kan leda till att tidsåtgång och kostnad för analys minskar, något som är en kritisk faktor i många kliniska laboratorier. Fokus på nuvarande möjligheter är att samarbeta med akademiska forskare som är key opinion leaders och som har relationer med företag som utvecklar pipetterings­robotar, flödescytometri eller masspektrometri.

Dessutom är vi aktiva i flera projekt som syftar till att optimera hastigheten för processering av prover. Med denna utveckling kommer möjligheterna att öppnas för ytterligare applikationer inom diagnostik och cellterapi.

Teknikvalidering genom forskningssamarbeten är avgörande för att etablera de metoder som kommer att göra tekniken kommersiellt mogen. Teknikföretag är initialt ”ingenjörsföretag” med bra idéer. De blir validerade teknikföretag genom att utvidga användningsområdet till att omfatta biologiska och kemiska applikationer.

Var ser du AcouSort om fem år?

– Flera partnerskap inom forskning, cell- och genterapi samt diagnostiska marknader är avgörande för företagets tillväxt. Vi bygger ett nätverk av forskare och partners som ska hjälpa oss med den utveckling som krävs för att ta oss till en kommersiellt mogen teknik.

Modellen från forskning till OEM är avgörande för att växa företaget till nästa steg. Vårt fokus är att bygga relationer med forskare och företag som passar denna modell, samtidigt som vi längs vägen tillhandahåller innovationsplattformar till forskare.

En av de mest givande sakerna inom teknisk försäljning är att göra det möjligt för forskare få svar på frågor som tidigare varit obesvarade. AcouSort-plattformarna tillåter den processen för en rad olika applikationer.

Hur ser en vanlig arbetsdag ut för dig, om det nu finns något sådant?

– Efter nästan åtta år på ett stort företag (Bio-Techne) njuter jag av komma tillbaka till ett litet företag. Jag har tillbringade stor del av min karriär med att stödja mindre organisationer där du måste bära flera hattar. Det är det jag gillar mest med min nuvarande roll.

En typisk dag på fältet inkluderar möten med forskare eller potentiella partners för att diskutera deras specifika utmaningar och för att undersöka de möjliga lösningar som AcouSort kan erbjuda. Det är den absolut roligaste delen i min nya roll. Jag har också nära kontakt med teamet i Sverige för att diskutera applikationer och optimera arbetsflöden.

Jag har min hemmabas i Tennessee och när jag inte är på resande fot är det här du hittar mig. Härifrån kartlägger jag key opinion leaders inom våra fokusområden för att identifiera relevanta personer att initiera kontakt med. Jag nätverkar också med befintliga kontakter – tidigare kollegor och kunder – som kan hjälpa oss att etablera våra plattformar och vår teknik för våra applikationer.

Några andra kommentarer du vill göra?

– Jag är oerhört glad över att vara en del av AcouSort-teamet och att få möjligheten att hjälpa till att bygga upp deras närvaro här i Nordamerika. En av de roligaste delarna av min karriär har varit möjligheten att utforska problem och utmaningar. AcouSort har stor potential att tillhandahålla lösningar till många olika typer av forskare och life science-partners, och det är oerhört givande att hjälpa till att få dessa lösningar till marknaden.

Finn mer information om AcouSort: www.acousort.com

Länk till AcouSort’s börssida: https://www.nasdaqomxnordic.com/aktier/microsite?Instrument=SSE210009&name=AcouSort&ISIN=SE0009189608